Żeby nasze wideo reklamowe powstało (albo np. sam content na nasz kanał na YouTubie), to na samym początku musimy mieć na to jakiś… pomysł!
I to nie tylko pomysł na scenariusz, ale przede wszystkim pomysł na to – do kogo my tak właściwie mówimy? Jedną z kwestii do ustalenia w tym temacie jest grupa docelowa. Ale dzisiaj chcę z Tobą zejść na głębszy poziom tej tematyki i pokazać, jak się opracowuje coś, co się nazywa personą sprzedażową, czyli stworzeniem klienta idealnego. Takiego, który będzie miał imię i nazwisko, konkretny wiek, zainteresowania, wartości, jakimi się kieruje w życiu, itp. Po co jest Ci potrzebny tak dokładny opis Twojego klienta?
Jeżeli chcesz stworzyć precyzyjną komunikację marketingową: taką, która faktycznie będzie docierać do ludzi; będzie poruszać ich emocje; będzie powodować, że oni rzeczywiście będą czekali na Twoje kolejne wideo; że będą chcieli czytać Twoje posty reklamowe – musisz po prostu zwracać się personalnie do konkretnej osoby. Im mocniej wyobrazisz sobie tę osobę, do której mówisz, tym będzie to bardziej efektywne.
Na przykład ostatnio kupiliśmy córce kilka książek, m.in. taką o… fizyce kwantowej (istotne: moja córa ma w tym momencie ok. 18 miesięcy J). Ta książka jest napisana inaczej niż podręcznik do fizyki kwantowej, który należy do mojej żony. J I właśnie o to chodzi – możemy mówić na ten sam temat, ale w zależności od tego, do kogo mówimy – robimy to po prostu w różny sposób. Idąc z przykładami dalej – jeżeli mówimy o księgowości, to inaczej rozmawiamy o niej z innym księgowym, a inaczej z przedsiębiorcą, który dopiero co założył działalność. Inaczej rozmawiamy o pracy architekta z jego klientem, a inaczej z innym architektem. Często używamy zupełnie innych słów, nawet więcej – nawiązujemy do innych problemów z tym związanych!
Myślę, że już łapiesz, o co mi chodzi z personą, ponieważ opisałem Ci ją na różnych przykładach, a nie tylko „rzuciłem hasłem”, jak pewnie bym to zrobił, rozmawiając z innym „wyjadaczem marketingowym”.
No dobrze, to jak w takim razie taką personę stworzyć? Musisz sobie odpowiedzieć na 3 podstawowe pytania:
- kim ona jest? (do kogo konkretnie się zwracamy?);
- gdzie głównie bywa? (w naszym kontekście chodzi głównie o miejsca, które odwiedza w Internecie);
- jakie są jej wyzwania? (czyli z jakimi problemami się zmaga w kontekście naszego produktu);
W tym artykule pokażę Ci, jak precyzyjnie zająć się odpowiedzią na pierwsze z tych pytań. Proponuję wziąć kartkę, coś do pisania i od razu przejść do działania, a nie tylko czytania o tym.
Zacznij od wymyślenia… Imienia i nazwiska swojego idealnego klienta! Tak trochę na rozluźnienie. 😉 Gdy już masz je gotowe popracujemy nad czterema obszarami, które opiszą Twoją personę (a przy okazji będą podpowiedzią do pozostałych pytań, które podałem Ci wyżej).
Pierwsze dwa obszary to:
Cele i wartości
Opisz, jakie ta osoba ma cele, aspiracje oraz jakimi wartościami kieruje się w życiu. Możemy to zawęzić do obszaru związanego z naszym produktem lub usługą. Co może być przykładem takiej wartości? Np. uczciwe prowadzenie biznesu, możliwość dysponowania swoim czasem.
Pamiętaj, proszę, żebyś zastanowił się nad celami, które poniekąd są powiązane z Twoim tematem, ale nie muszą dotyczyć go bezpośrednio. Twoja usługa może być pomostem do realizacji takiego celu, ale nie musi realizować go bezpośrednio.
Kolejny istotny element to fakt, że sam powinieneś się z tymi wartościami identyfikować. Wtedy Twój przekaz i komunikacja będą bardziej spójne (tu zahaczamy o temat, który często się pojawia – czy w marketingu warto być autentycznym?).
Trzeci i czwarty obszar to:
„Strachy i bóle”
Pora odpowiedzieć na pytanie, co u Twojego idealnego klienta powoduje ból? To są rzeczy, z którymi Twoje persona się zmaga, np.: za duża ilość czasu, którą poświęca na papierki; za wysokie podatki; w ogóle brak zrozumienia zasad, które rządzą księgowością; obawa przed utratą pozycji na rynku. Czyli naprawdę dobitne rzeczy, które w Twoim kliencie siedzą i mu po prostu przeszkadzają. Jak się znajdzie ktoś, kto rozwiąże ten ból, to klient jest w stanie taczki ze złotem przywozić (i docelowo to Ty chcesz być taką osobą J).
Pamiętaj, że im prościej i bardziej konkretnie to nazwiesz, tym będziesz mógł się lepiej komunikować swój produkt lub usługę, które te problemy rozwiążą. Musimy wiedzieć, jaki jest ten głębszy strach.
Po co nam te „strachy i bóle”? A dlaczego fotografowie decydują się na zakup aparatu, który ma 2 sloty na karty pamięci? Żeby odpowiedzieć na swój strach przed sytuacją, w której z jedną coś się sknoci, a wesele klienta już się zaczęło. Tu na powtórkę (przynajmniej w krótkim czasie) nie ma co liczyć. J A naszego fotografa mogłaby w takim wypadku dotknąć duża kara (nie tylko finansowa, ale i emocjonalna).
Bardzo ważne w tworzeniu persony jest właśnie takie głębsze spojrzenie na klienta. Nie tylko „metryczkowe” (ile ma lat; jak wygląda; z jakiego jest miasta). Te podstawowe informacje mają doprowadzić Cię do jego wnętrza, to dopiero w nich znajdziesz prawdziwe skarby informacji.
To tyle w tym artykule. W następnym zajmiemy się kolejnymi aspektami tworzenia persony Twojego idealnego klienta.
