W części pierwszej artykułu o tworzeniu persony  odpowiedziałeś sobie mniej więcej kto jest Twoim idealnym klientem – do kogo mówisz. Pora zająć się kolejnym z trzech pytań, które podałem poprzednio:

Gdzie ta osoba jest (w Internecie)?

Przez jakie kanały możesz się z nią komunikować? Tutaj musisz zrobić sobie listę źródeł, czyli skąd ta osoba bierze informacje? O co w tym chodzi?

Chodzi o to:

  • jakie czyta książki? (wypisz sobie jakieś 2–3 tytuły, nie więcej)
  • jakie czyta magazyny? (im bliżej Twojego tematu, tym lepiej, ale jeżeli Twoim klientem jest osoba indywidualna, która nie czyta książek/magazynów branżowych, to też warto wiedzieć, co czyta, żeby nauczyć się jej języka)
  • po jakich blogach i serwisach w Internecie się porusza?
  • w jakich konferencjach branżowych bierze udział?
  • kto jest autorytetem dla tej osoby? (i na tej podstawie dojść do tego, jakie fanpage’e obserwuje, na jakich grupach bywa, informacji na jakie tematy szuka)
  • i wszystko inne, co Ci przyjdzie do głowy J

Po co Ci to wszystko? Ponieważ Ty, jako marketer, musisz wiedzieć, jak dotrzeć do swojego klienta!

Wyobraź sobie, że jesteś producentem świetnego kleju do drewna. Twoi wymarzeni klienci często obserwują Zdzisława – superstolarza. Zdzisiek ma konto na Instagramie, wrzuca tam swoje dzieła, ale też dzieli się swoim warsztatem – np. pokazuje, z jakiego dłuta korzysta, żeby wyrzeźbić w drewnie to piękne coś. I teraz Twoim zadaniem i sztuką jest dotrzeć do niego i zachęcić, żeby opowiedział Twoim kleju, żebyś mógł z nim dotrzeć do swoich wymarzonych klientów. J

Albo odwrotna sytuacja. To do Ciebie, jako do właściciela firmy, zgłasza się influencer Zenek. Wydaje się popularny, bo ma 15 000 followersów na Instagramie. Teraz Twoim zadaniem, jako osoby zarządzającej, jest wyznaczyć decyzja o wspólnej akcji (lub jej braku) i wyznaczenie na nią konkretnego celu, jaki chcesz osiągnąć dzięki niej. To może być cel wizerunkowy albo ma mieć konkretne, liczbowe przełożenie na sprzedaż. Musisz też wyznaczyć konkretne parametry, którymi będziesz go mierzyć. Dlatego powinieneś wiedzieć coś więcej o demografii followersów naszego influencera Zenka. Czy np. przez przypadek połowa z nich nie jest z Indii czy innego Bangladeszu? J Bo jeżeli sprzedajesz w Polsce, to są to dla Ciebie bezwartościowi followersi. Jako zarządzający musisz takie dane weryfikować – tak samo jak wypłacalność kontrahentów. J

Podobnie było (i nadal jest) z kupowaniem czasu antenowego w telewizji. Interesujące jest przede wszystkim, jakie osoby obejrzą reklamę – bo inne osoby oglądają wiadomości, inne – programy śniadaniowe, a jeszcze inne – programy przyrodnicze. Np. reklamy zabawek lecą zawsze w towarzystwie bajek. J

I tutaj pojawia się moment na odpowiedź na pytanie:

Jaka jest rola persony w procesie sprzedażowym?

Czyli czy to nasza persona decyduje o tym zakupie? Czy za chwilę pójdzie do szefa i to jego będzie namawiać do zakupu? Przykład z zabawkami – czy to dziecko kupi zabawkę, czy będzie namawiać rodziców, żeby to zrobili? J Czy nasz idealny klient jest osobą decyzyjną, czy dopiero musi nasz temat pchnąć gdzieś dalej i zainspirować kogoś innego? Świadomość miejsca naszej persony w procesie sprzedażowym jest bardzo istotna.

Podsumowując:

Zachęcam Cię do naprawdę szczegółowego i konkretnego opisu persony Twojego klienta idealnego. Po prostu łatwiej nam się mówi do konkretnego człowieka niż do rozmytego ogółu. Chodzi o to, żebyśmy mówili emocjonalnie do człowieka, którego znamy. Którego nieobce nam są: problemy i wyzwania; jego cele i aspiracje; treści, jakie czyta w Internecie; jego ulubione książki, filmy itp. itd. Im jest to bardziej „namacalna” dla nas osoba, tym łatwiej będzie nam się z nią komunikować.

Ostatecznie komunikujemy się w Internecie z wieloma, ale w momencie, w którym już na wstępie rozmyjemy nasz komunikat do tych wielu, to nasza komunikacja będzie bardzo płytka i bezosobowa. A nam chodzi o to, żeby dotykać emocji; żeby dotykać problemów, aby pomóc je rozwiązać; aby pomóc w osiągnięciu jej celów.

Oczywiście persony możesz używać nie tylko do tworzenia wideo. Możesz (i powinieneś) używać jej do tworzenia wszystkich materiałów reklamowych: grafik, treści reklam, mailingu, wszystkiego, co jest związane z Twoją komunikacją do klienta.

Kontakt

+48 503 026 596
kontakt@doodlewolf.pl

Doodle Wolf jest częścią
Bergo sp. z o.o.
ul. Wyczółkowskiego 6
65-140 Zielona Góra

NIP 929 186 30 11
KRS 0000535114
REGON 360386816